23.9.11

Consumocentrismo, otra vía para conocer al cliente


Cristina Quiñones / Gerente de Consumer Insights 
Foto: Archivo Portafolio.co


Los aspectos ocultos de pensar, sentir o actuar de los consumidores sirven como punto de partida para innovar.

Detrás de los datos que arrojan las encuestas y las clásicas investigaciones de mercados que contratan las compañías, seguramente está un consumidor que no ha revelado sus motivaciones reales para comprar sus bienes y servicios.

Por esta razón la experta peruana Cristina Quiñones, al argumentar que “no nacimos con marcas, nacimos desnudos”, invita a las empresas a conocer cada vez más profundamente al consumidor y conectarse con las razones reales que lo llevan al punto de venta.

Este ejercicio en el que el cliente se convierte en el centro de las decisiones es lo que ella llama el consumocentrismo.
La fundadora y directora gerente de Consumer Insights, que promueve el tema en América Latina, estuvo esta semana en Medellín invitada por el centro comercial Santafé Mi Mundo, para dictar la conferencia ‘Consumer Insights, desnudando la mente del consumidor’ a los comerciantes que están en estos centros comerciales de Bogotá y de la capital antioqueña.
“En lugar de productos pensemos en el consumidor”, dice Quiñones, quien basa su propuesta en los insights, aspectos ocultos de pensar, sentir o actuar de los consumidores, que son los que sirven como punto de partida para innovar en las estrategias de comunicación, de mercadeo e incluso del mismo producto.
Para la experta, los números que arrojan los estudios de mercado son una señal de lo que pasa, pero no reflejan la realidad de lo que lleva al consumidor a esa marca o a ese bien.
Su propuesta está en el uso de técnicas que permitan descubrir lo irracional. Un consumidor no compra porque necesita un producto o porque le gusta una marca, o porque persigue precios favorables, dice.
A su juicio, al lado de ese argumento puede estar su pasado, su infancia, su inclinación por valores determinados, una experiencia satisfactoria o una aspiración y, justamente, es eso lo que la empresa debe proporcionarle al consumidor, teniendo el producto como un vehículo.
No hay que creerle al consumidor la primera respuesta cuando se le pregunta por qué compra o consume algo, afirma.
Constanza Gómez G.
Economía y negocios

MEDELLÍN

 Fuente: 
http://www.portafolio.co/finanzas-personales/consumocentrismo-otra-conocer-al-cliente

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